ما علاقة التنافر المعرفي بالتسويق؟
|
التنافر المعرفي هل سبق لك أن وجدت نفسك في موقف لا تتطابق فيه أفعالك تمامًا مع معتقداتك؟ هذا الصراع الداخلي الذي تواجهه هو ما وصفه عالم النفس ليون فيستينجر بـ “التنافر المعرفي”. وهي ظاهرة نفسية تكشف دافعنا الفطري للحفاظ على الاتساق بين أفكارنا ومعتقداتنا وأفعالنا. عندما نواجه التنافر المعرفي، فإننا نتحمس لحل هذا الانزعاج من خلال التوفيق بين عدم التطابق بين معتقداتنا وسلوكنا. وبما أننا لا نستطيع تغيير الماضي، فعندما نفعل شيئًا لا يتماشى مع معتقداتنا، فإننا نغير معتقداتنا من أجل أن نبقى ثابتين. نعم، هذا هو مدى غرابتنا: فنحن نعدل معتقداتنا وإدراكنا حرفيًا لتخفيف التنافر. ولكن هذا يعني أيضًا أننا نميل إلى رفض أو فضح أو تجنب أي معلومات جديدة لا تتماشى مع معتقداتنا. فما علاقة هذا التنافر المعرفي بالتسويق؟ في الواقع… علاقة كبيرة جدا.. سأشرح لك.. ثلاث تقنيات للاستفادة من التكرار لا تبع شيئا مختلفا، بل قم ببيع شيء جديد وينطبق هذا بشكل خاص إذا كنت مزود خدمة B2B. ربما يمتلك عميلك مسار تحويل يعمل بشكل جيد، لكنه ليس بالمستوى المطلوب، وأنت تعلم أنه يمكن أن يكون أفضل بكثير. لذلك عليك المضي قدمًا وبناء مسار تحويل مختلف تمامًا له، وتغيير الأسعار، وإضافة المزيد من العروض، وغير ذلك. لكن عندما تريهم مسار التحويل، يرفضون الأمر جملة وتفصيلا. وذلك لأنك تتعارض مع معتقداته الحالية حول النتائج والأداء، وتثير الشكوك حول الأسباب التي جعلته يبني عليها قراراته في المقام الأول. بدلاً من ذلك، اقترح شيئًا مشابهًا لما لديهم، ولكن مع تجديده، حتى لا تخلق تنافا إدراكا. استفد من المعتقدات التي يؤمن بها جمهورك من المحتمل أن يكون لدى عملائك مجموعة من المعتقدات، وفي كثير من الأحيان، تكون هذه المعتقدات مرتبطة بصورتهم الذاتية. يرى بعض الناس أنفسهم كداعمين للبيئة، لذا يشترون المنتجات وفقًا لذلك. ويرى آخرون أنفسهم على أنهم متطورون. لذلك فهم أول من اشترى سيارات Tesla و Vision Pro من Apple. اقض وقتًا في اكتشاف معتقدات عملائك، ثم تأكد من أن حملاتك لا تخلق تنافرًا مع تلك المعتقدات. إذا كان عليك حقًا تغيير معتقداتهم… افعل ذلك.. وإليك الطريقة أحيانا، لكي تتم عملية البيع، تحتاج إلى إنشاء نظام معتقدات جديد. يجب عليك أولا هدم المعتقدات الحالية. إن الأمر أشبه ببناء منزل جديد على أنقاض بناء قديم، عليك أن تهدم القديم أولاً. لذا، إذا كنت ترغب في إنشاء بنية معتقدات جديدة في نفسية عملائك، فيجب عليك أولاً تفكيك معتقداتهم الراسخة. على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع تطبيقا خاصا بالإنتاجية لرواد الأعمال. لكنهم لا يعتقدون أنهم بحاجة إليه لأنهم يستخدمون حلولا أخرى للبقاء متيقظين، مثل التأمل، والاستيقاظ عند شروق الشمس، والاستحمام بالماء البارد.. وهي في الأساس أكثر تقنيات الإنتاجية التي تحظى بشعبية كبيرة اليوم. تحتاج أولاً إلى هدم الاعتقاد بأن هذه الأشياء تعمل فعليا على تحسين الإنتاجية. و الطريقة للقيام بذلك هي مواجهة معتقداتهم من خلال طرح أسئلة بلاغية، ثم استخدام الحجج المنطقية، وأخيرا، مشاركة مثال واقعي يثبت أن اعتقادهم قد يكون خاطئا. مثلا : “إذا كان الماء البارد والتأمل هو كل ما تحتاجه لتكون منتجا بشكل فعال… لماذا لم يعطي نتائجا ملموسة حتى الآن؟ هل تعتقد أن وارن بافيت وإيلون ماسك كان عليهما القيام بالغطس في الماء البارد في الساعة السادسة صباحا لبناء أعمال بقيمة مليار دولار؟ تم بناء هذا البلد على يد أشخاص تناولوا القديد والبيض و حساء الشعير… إذًا، هل تحتاج حقًا إلى كل هذه الأشياء الخاصة بالعصر الجديد لتحقيق النجاح؟ أم أنهم مجرد مضيعة للوقت؟” لذا، لتلخيص هذه التقنية الثالثة: . تحدى معتقداتهم أولا. . الرد بحجة منطقية. . أخيرًا، استخدم الأسئلة البلاغية حتى ينتبهوا و يهتموا باستنتاجاتك. |